Хотите быстро увеличить продажи, очистить склад или представить новый продукт? Грамотно проведённая акция — ваш ключ к успеху. Но неверный шаг может привести к убыткам и обесцениванию бренда. Разберёмся, как создавать акции, которые реально работают.
Зачем вам нужна акция? Ставьте чёткую цель
Прежде чем раздавать скидки, определите, зачем это вам. Акция без цели — это деньги на ветер.
Основные цели акций:
- «Разогнать» запуск. Привлечь внимание к новому продукту или бренду.
- Ускорить рост. Увеличить частоту покупок и средний чек.
- Удержать на пике. Поддержать продажи зрелого продукта и повысить лояльность.
- «Взять всё» на спаде. Быстро распродать остатки или старые коллекции перед ребрендингом.
Ключевой принцип: акция — это тактический инструмент для решения конкретной бизнес-задачи, а не постоянная стратегия.
Плюсы и минусы: знайте свои риски
Акции — это не только рост продаж, но и серьёзные риски.
Плюсы:
- Быстрый рост продаж и трафика
- Привлечение новых клиентов
- Повышение лояльности и узнаваемости
- Ускорение оборачиваемости товара (очистка складов)
Минусы:
- Снижение прибыли из-за издержек на скидки и подарки
- Эффект «после акции»: спрос может упасть ещё ниже
- Обесценивание продукта: клиенты ждут скидок и не хотят платить полную стоимость
- Отток платёжеспособных клиентов, которые ценят эксклюзивность, а не доступность
Пять рабочих видов акций с примерами
Выберите формат, который лучше всего решает вашу задачу.
1. Скидки — классика для быстрого результата
Что это: прямое снижение цены (процент или фиксированная сумма).
Зачем использовать: для распродаж, борьбы с конкурентами или стимула к первой покупке.
Обратите внимание: частые скидки убивают прибыль и ценность бренда. Во избежание такого сценария привязывайте скидки к минимальной сумме чека, делайте их сезонными — по аналогии с Чёрной пятницей, или для определённых категорий товаров.
Пример: пополните баланс IP-телефонии от МТТ и получите 50% скидку на услуги на 3 месяца.
2. Подарок за покупку — чтобы повысить лояльность
Что это: бесплатный товар или услуга при совершении целевого действия.
Зачем использовать: для ознакомления клиента с другим товаром, увеличения среднего чека или просто поднятия настроения.
Чётко оговаривайте условия акции: покупка конкретного товара, сумма чека и т. д.
Пример:
Купите два средства Lirene в аптеке «Ригла» и получите подарок.
3. Программа лояльности — инвестиция в постоянных клиентов
Что это: система поощрений для тех, кто покупает у вас регулярно.
Зачем использовать: повышает lifetime value клиента, снижает затраты на привлечение новых.
Пример:
Карта Ленты даёт скидку 5% на все покупки, специальные цены на акционные товары и кешбэк.
4. Конкурсы и розыгрыши — для ажиотажа и вовлечения
Что это: розыгрыш приза среди участников, выполнивших условия (покупка, регистрация, лайк).
Зачем использовать: для повышения узнаваемости, роста базы подписчиков в соцсетях и создания ажиотажа.
Пример:
Покупайте шоколад Alpen Gold, вводите коды с упаковок и выигрывайте призы.
5. Тест-драйв и пробные периоды — снять барьеры и страх
Что это: возможность бесплатно или дёшево протестировать продукт или услугу.
Зачем использовать: идеально для сложных или новых товаров, где нужно показать ценность.
Пример:
Протестируйте голосового робота VoiceBox от МТТ бесплатно и оцените его эффективность для вашего бизнеса.
Как разработать эффективную акцию за пять шагов
Следуйте этому алгоритму, чтобы избежать ошибок.
Шаг 1. Погружение в клиента и рынок
Создайте портрет клиента. Кто ваш покупатель? Что он ценит: экономию, статус, удобство? Какие у него боли и желания?
Проведите анализ конкурентов. Какие акции проводят они? Что работает, а что нет? Как вы можете сделать лучше?
Шаг 2. Постановка цели
Превратите размытое «хочу больше продаж» в конкретную задачу.
Плохо: «Увеличить продажи».
Хорошо: «Увеличить количество новых клиентов на 20% за два месяца с помощью акции «Первый заказ со скидкой 15%».
Шаг 3. Выбор механики и расчёт бюджета
Выберите тип акции из списка выше, который лучше всего подходит для вашей цели и ЦА.
Просчитайте все издержки: себестоимость подарков, размер скидки, рекламный бюджет. Убедитесь, что акция останется рентабельной.
Шаг 4. Продумывание условий и правил
Сделайте условия простыми, понятными и подробно их пропишите:
- Сроки проведения
- Условия участия (минимальная сумма, конкретные товары)
- Механика получения бонуса (промокод, карта, купон)
- Полные правила акции
Шаг 5. Продвижение и анализ результатов
Расскажите об акции везде: на сайте, в соцсетях, email-рассылке, точках продаж.
Сразу после окончания проанализируйте результаты. Достигли ли цели? Какая была ROI (окупаемость инвестиций)? Что можно улучшить в следующий раз?
Краткий чек-лист для вашей акции
Прежде чем запускать спецпредложение, проверьте:
- Цель конкретна и измерима?
- Вы знаете, что заинтересует вашу аудиторию?
- Вы просчитали издержки и акция не будет убыточной?
- Механика простая и понятная?
- Вы подготовили каналы, чтобы рассказать об акции?
- Вы готовы замерить результаты и сделать выводы?
