B2B-продажи в digital становятся эффективными тогда, когда за рекламой стоит продуманная система. Важно не просто привлекать внимание, а предлагать клиенту релевантные решения, работать с возражениями и подкреплять экспертность полезным контентом. Всё это — часть комплексного подхода. В статье разберём, как выстроить эффективную систему онлайн-продаж и за счёт неё увеличить прибыль в B2B.
Особенности B2B-продаж через интернет
Длинный цикл сделки
Путь к решению в B2B часто занимает недели или месяцы. Чтобы не потерять контакт
- Поддерживайте диалог через email и мессенджеры
- Настройте триггерные цепочки с материалами под каждый этап принятия решения
- Отправляйте предложения на основе поведения лида — какие страницы он смотрел, что запрашивал
- Делитесь кейсами, чек-листами, экспертными статьями
- Предлагайте персональные консультации и особые условия
Цель — не просто напомнить о себе, а удержать внимание и помочь сделать выбор, используя разные каналы продаж в B2B.
Пример: разработчик логистического ПО получает контакт в обмен на лид-магнит. Маркетолог запускает серию писем: кейсы, демо, FAQ. Через неделю — персональное предложение с расчётом под задачи клиента. Это помогает выйти на разговор о сделке.
Решение принимают несколько лиц
В сделке могут участвовать разные специалисты, поэтому оффер должен отвечать на их вопросы. Подготовьте материалы для разных ЛПР
- Техническому специалисту — описание характеристик и надёжности продукта
- Финансовому аналитику — расчёты ROI, обоснование стоимости
- Руководителю — обоснование выгоды от внедрения
Помните: у всех свои критерии и зона ответственности.
Высокий средний чек
Покупки крупные — риски тоже. Ваше предложение должно чётко отвечать на вопросы
- Какую задачу решает продукт
- Как быстро окупится
- Чем выгоднее конкурентов
Честно расскажите, какие могут быть риски. Посчитайте, сколько клиент сможет сэкономить или заработать. Здесь важно владеть основными техниками продаж B2B, чтобы отрабатывать возражения и подсвечивать ценность.
Важность экспертного контента
Доверие в B2B строится через экспертность и прозрачность. На сайт вашей компании добавьте
- Кейсы с цифрами
- Отраслевые исследования и аналитику
- Технические обзоры и рекомендации
Затем запустите рекламу и ведите трафик на ваш ресурс.
Такой контент укрепит ваш авторитет среди потенциальных клиентов. А чем больше вам доверяют, тем быстрее решаются на сделку.
Стратегии роста в B2B-продажах
Чтобы продажи росли, важно понимать, что нужно клиентам, и автоматизировать рутину. Ниже — основные направления, на которые стоит опираться.
Улучшайте воронку
На каждом этапе воронки B2B-продаж работают свои инструменты.
Этап привлечения
SEO. Публикуйте контент, который отвечает на запросы потенциальных клиентов в поиске. Это могут быть статьи, кейсы и инструкции. Такой подход помогает привлекать трафик на сайт без рекламы.
Например, опубликуйте серию кейсов о том, как ваши клиенты решали задачи с помощью продукта: автоматизировали документооборот, ускорили закрытие сделок в 2 раза.
Контекстная реклама. Настраивайте рекламу на основе поведения пользователей. Это позволяет выйти на тех, кто уже ищет решение.
SaaS-сервис для бухгалтеров запускает кампанию по запросам вроде «переход на электронный документооборот». Так компания привлекает аудиторию, у которой уже есть потребность, но ещё нет готового запроса.
Вебинары и конференции. Они показывают вашу экспертизу и помогают выстроить доверительные отношения с целевой аудиторией.
Разработчик программы для расчёта зарплаты проводит короткие вебинары по автоматизации отчётности. Каждый эфир приводит 10–20 заинтересованных клиентов.
Социальные сети. Помогают быть на виду, делиться опытом, кейсами и усиливать узнаваемость в своей нише.
Например, поставщик оборудования публикует видео с производственных площадок, где работает их техника. Такой контент укрепляет доверие и увеличивает охват.
Адаптируйте контент под разные каналы: сайт, рассылки, соцсети, сторонние площадки.
Дополнительные инструменты
- Посадочные страницы. Лучше, если каждый запрос ведёт на отдельный лендинг с понятным предложением и призывом к действию.
- Чат-боты. Быстро обрабатывают заявки и определяют запрос клиента, отвечают на вопросы.
- Формы обратной связи. Чем проще и короче, тем выше шанс отклика.
Этап удержания
Email-рассылки с полезными письмами, анонсами и спецпредложениями. Напоминают о компании и формируют лояльность.
Допродажи — upsell и cross-sell. Дополняют основную покупку и закрывают все потребности клиента. Например, вдогонку к партии офисных принтеров можно предложить расходники: картриджи и бумагу.
Программы лояльности. Бонусы, скидки и персональные условия за регулярные покупки помогают удерживать клиентов и стимулируют повторные заказы.
Персонализируйте подходы
Главный принцип B2B-продаж — глубокое понимание бизнеса клиента. Для точной сегментации
- Разделите лидов по отраслям, масштабу бизнеса и задачам. Так вы будете точнее таргетировать предложения и говорить с клиентами на одном языке.
- Используйте ABM — маркетинг, ориентированный на ключевых клиентов. Сфокусируйтесь на дорогих и долгосрочных контрактах. Настройте точечные кампании и персонализированные презентации. Подход «один на один» работает особенно хорошо в сложных нишах.
- Замените универсальные решения на индивидуальные. Учитывайте бюджет, потребности и текущую ситуацию клиента.
Автоматизируйте процессы
Это обязательно, если хотите масштабировать продажи в B2B без потери качества. Помогут
- CRM-системы — фиксируют каждое касание, показывают этапы сделки и задачи менеджера. Лиды не потеряются, так как всё будет на виду.
- Скрипты — экономят время команды, если адаптированы под клиента.
- Кол-трекинг — показывает, откуда пришёл лид, чтобы не тратиться на убыточную рекламу.
Комплексные решения от МТС МТТ решают задачи в цифровых продажах. Вы быстро запустите рекламные кампании, будете управлять лидами и повышать эффективность команды на всех этапах сделки. Для сегмента продаж B2B полезны
- Голосовой бот для интернет-магазинов — обрабатывает заявки, особенно полезен для сервисов с большим потоком запросов
- Push-рассылки — уведомляют пользователя, подталкивают к новым покупкам
Эти инструменты помогут выстроить контакт между бизнесом и потребителями и автоматизировать рутину.
Работа с возражениями в digital
В онлайне клиент не всегда озвучивает сомнения. Поэтому нужно их считывать, опережать возражения и грамотно на них реагировать.
Несколько примеров
- «У нас уже есть поставщик» → «Давайте сравним условия. Возможно, мы предложим более выгодные решения или удобные сроки поставки».
- «Слишком дорого» → «Вот расчёт окупаемости и ROI. Наши кейсы показывают, что вложения возвращаются за 3–6 месяцев».
- «Нужно подумать» → «Давайте зафиксируем спецусловия и оставим предложение открытым на неделю».
Применяя техники продаж B2B, делайте акцент не на цене, а на ценности. Это помогает развеять сомнения и убедить покупателя в выгоде.
Анализ и метрики
KPI для B2B-продаж должны быть чёткими, измеримыми и достижимыми. Регулярно отслеживайте их и корректируйте свои стратегии. А ещё — тестируйте новые инструменты и методы, чтобы находить эффективные решения.
Какие метрики отслеживают в корпоративных сделках
- CAC — сколько стоит привлечение одного клиента. Снижение этого значения напрямую влияет на рентабельность продаж.
- LTV — сколько денег приносит клиент за время сотрудничества с компанией. Рост LTV увеличивает отдачу от вложений в привлечение и удержание.
- Конверсия между этапами — сколько клиентов перешли с одного этапа воронки на следующий. Показывает, где срываются сделки.
- Средний чек — средняя сумма, которую клиент оставляет за одну покупку. Его рост положительно сказывается на общей выручке.
Коротко о главном
- Если компания не развивает онлайн-каналы продаж, она теряет позиции на рынке.
- В B2B важно работать с каждым клиентом индивидуально. Решения принимают несколько человек, и у каждого свои задачи и критерии.
- В основе сделок лежат экспертный контент и доверие. Покупатели ждут не рекламы, а полезной информации, кейсов и доказательств выгоды.
- Без CRM, автоматизации рутинных процессов и регулярного анализа метрик масштабировать продажи сложно.
